007老郭前几天写了一篇关于“小三”的文章，深有感触。最近老漂也接触了不少小三方，也感觉到了他们的焦虑和三方物流市场的变化。

其实一直以来，和真正的“小三们”一样，小三方物流群体也是隐藏在后台闷声发大财的一群人。什么快递、专线、快运、配送，仓储都已随着物流行业人气的升高而被熟知，但这些类型的物流企业大多数是以悲情角色出现在世人面前，叫好不叫座(不赚钱)。

当然三方物流也有被人提及，但大多是以大三方或者合同物流的面孔出现，三方前面加了一个“大”字，什么中外运、中铁、华宇、招商、嘉里，德邦……，还有现在的京东、苏宁和各大快递公司，这些公司的确都够大，但是在他们之外，还有一大批被称作小三方的物流公司并不被人知晓。

而实际上整个物流市场上数周旋于大三方、厂家(货主)和专线及司机之间的正是这些群不为人知的小三方们，他们就像一个个“小三”一样被隐藏于“地下”，他们似乎也乐于过着这种隐名埋姓，但生活滋润，闷声发财的生活。

所谓小三方，一般都是区域型的合同物流公司，客户一般集中在本地区，他们的上游一般分两类，一类是直接的工厂或货主，他们和这些工厂签订常年整包合同，帮助工厂将货物分流给专线和司机，并承担垫资，货物全程跟踪及货物破损延误等售后服务工作，也负责打点和维护着这些工厂各色人等的人脉关系，以确保项目顺利开展;

第二类客户就是那些规模更大的三方物流公司，也就我们说的大三方，这些一般都是具有全国业务能力的国有、外资，或大型民营物流公司，他们依靠自己的品牌能力，能接到一些全国性的大业务，而小三方们一般作为这些公司的某些区域或者某类业务的二级承包商，帮助大三方组织和协调与专线公司或司机的关系;也协助那些大三方在他们不能触及到的区域或不擅长的物流服务领域提供服务。

小三方大多是轻资产运作，一般不需要货运车辆、仓库等固定资产投入，服务区域有限，所以，很多时候他们也被看做中介(或者做的比较好的有一定规模的那类中介，区别于个体作战的黄牛)。

而小三方一般规模较小，反应灵活，适应性强，本地化资源优势明显，和当地的各类专线公司及物流人都保持有良好的关系。所以，一直以来大多数小三方们的日子都过的很滋润，物流行业也缺少不了他们，他们如同周旋于厂家、货主和专线公司及司机们之间的“润滑剂”。

而随着电商和科技的发展，物流行业的市场环境这几年也发生了巨变，从之前的快递、城配，货运市场到如今的专线，甚至是司机的找货方式，都发生了很大变化。

随着大的市场环境的变化，以往闷声发大财的小三方的安逸日子也不再平静，他们感到了从未有过的压力和焦虑，而这种市场环境变化主要表现在以下几个方面：

(一)货量减少，价格被挤压

也许是经济不景气的原因，这几年来厂商和货主的货量在明显减少，而随着电商的发展，工厂们的销售模式和物流模式也在发生变化，一部分货量被直接分流到快递、配送和整车等物流环节。

而另一方面，货主们在物流费用上也没了前些年的那么大方，在价格上开始斤斤计较。因为工厂也在降本增效的大旗号下，物流成为他们降本的首选，很多公司物流运输费用被一降再降。所以，很多小三方也深受其害，但在甲方面前他们没有任何议价权，因为整个物流行业依然是供大于求，你不做，再低的价格，依然会有人去做，现在是卖方行情

(二)大三方物流的生意也不好做

这几年，大型合同物流的公司和货主们签订的合同价格也在激烈的市场竞争中越来越低。为了减少运作成本，他们要不是压低了小三方的物流费用，要不就是选择减少环节，自己去直接面对专线，直接避开了小三方这个环节，无论是哪一种选择，对“小三方”们来说都是雪上加霜，而后一种，本来的合作伙伴，现在变成了竞争对手。

(三)新竞争对手的不断出现

说到竞争对手，由于前几年，小三方们的日子很好过，且进入门槛很低，过去很多配货站或者专线因为手里有项目，也赚了点钱，很多也就直接转型变成了小三方物流，所以小三方的队伍不断扩大，竞争对手也变的越来越多了，供大于求，比拼价格自然成了各家的法宝。

而另一方面，更大，更有服务能力，更有钱的竞争对手也开始出现，比如，我们耳熟能详的那些电商物流从早期的为自己业务服务，如京东、菜鸟、苏宁和唯品会，现在已经发展成为真正三方物流公司，开始承接对外业务;

而随着顺丰和三通一达的上市，各大快递公司也纷纷介入三方物流市场，这些企业都开始抢夺合同物流市场，这些公司一般资金充足，服务内服综合，能给货主们提供从采购、仓、配、运，乃至资金支持等一些列服务，这些企业有着强大的技术支持，并且服务网络较全，所以三方物流的业务很容易就会被这些企业所抢夺;

而过去那些大三方在各方竞争的压力下，日子也不好过，所以为了抢夺市场，过去一些大三方们看不上的小工厂，小业务他们也开始去触及，而这些正是小三方的主要客户源。

以上种种变化，不得不让小三方们焦虑。最近遇到过不少小三方们的老板们，大家都有着这样的担心，面对更多的新的竞争对手;面对着变化的货运模式;面对着一再被降低的物流服务费用，小三方们还有存在的价值嘛?小三方物流们未来路在何方?

老漂认为，有竞争是市场的正常行为，过去我们没竞争，日子过的悠哉，但那不是市场行为，现在只是回到了正常的市场竞争状态而已，我们必须适应这种状态。对于好的小三方而言，我还是挺乐观的，小三方有自己的优势和存在价值：

第一、我们有本地化优势

相信“强龙难压地头蛇”这句话，所以小三方也要做强自己，在某一区域或某一领域，把自己做的有特色，服务能力强，一定要发挥自己本地化优势，形成自己的壁垒;要让外面的大企业或项目进来，必须要找我们合作。

第二、我们有服务优势

我一直比较信奉物流企业的“小而美”，我相信在国内小而美的物流公司有其生存价值，因为我们很多小的物流公司在自己的业务范畴内依然反应机动灵活，服务时效高，且价格相较于大三方们有优势。所以，我们虽小，但一点要让自己“美”起来，“美”起来的小三方们一定会有自己的市场空间。

第三、我们有着大量的目标客户群体存在

无论市场怎么变化，中小制造企业和货主们都会存在的，本地化的货主们也都会大量存在，而这些是我们小三方们的目标客户，大三方们和那些平台型公司们以及那些外来的物流公司们很难抢去，所以我们的目标客户基础不会变，我们要在这基础上去服务好更多的客户，开发更多的新客户

第四、我们能提供差异化和定制化服务

物流服务的差异化需求很多，货主们有着各种各样的定制化和差异化服务需求，这也是我们很多小三方擅长的，因为我们规模小，我们机动灵活，我们能给这些客户提供定制化的服务，所以，我们一定要形成自己的服务壁垒。

当然，我们在说小三方不要过分焦虑和压力，但我们必须要让自己强壮或者有不同之处，我们必须要去改变自己。因为我们目前面对的是一个生产力过剩的市场，供大于求，所以市场必然会发生整合和动荡，必须要优势劣汰，一部分小三方出局也将是必然，我们要做的就是让自己成为不被淘汰的那批“小三”们。

作者：物通

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