合同物流/三方物流虽然存在很多年，都并没有真正意义上的市场化。以成本控制闻名的富士康也是在2015年才组建了自己的第三方物流公司，标志着三方物流市场化的来临。可惜市场化带来的5把刀，直接杀死了老模式的三方物流。(以下三方物流简称三方)

**把刀：垫资变长

中国的生意永远是甲方占用乙方资金，从渠道商到品牌商到工厂，**到了物流。渠道商直接把这种资金占用的成本明码标价，供应商可以找其贷款提前拿回货款，利息月息1-1.5%。

在经济下滑，贷款变难时，地主家(甲方)余粮也不足时，账期越来越长，6个月，9个月成为常态。

三方被动借钱，被动被加杠杆。当借到借不动的时候，业务增长就停了下来。

**把刀：降价到成本线

甲方招标的价格越来越贴近采购运力的价格，玩花样的空间越来越少。milk round(干线)就是整车价，零担就是专线价。

账期长还能坚持，毛利不断降低就让三方彻底玩不下去了。20%毛利，6个月账期，扣掉1分月息，还有14%。但毛利降到15%，实际就9%，基本就不赚钱了。

用一位三方|美女|的说法：招待所的价格提供五星酒店服务，这根本是不可能完成的任务。

第三把刀：靠山吃山，靠水吃水

三方靠客情关系，靠方案，靠项目经理。三方的业务一直是靠人驱动，利益分配很难公平，三方做大了就分家。俗话说的好，铁打的老板，流水的团队。

三方普遍缺乏IT系统架构，缺乏全国性运营，其实**缺乏的是老板格局。

从老板格局的鄙视链上看，快递(全国)鄙视快运(区域)鄙视合同物流(单点)。

第四把刀：服务能力空心化

三方的核心服务能力是帮甲方进行专业的物流规划、采购运力和分担风险。

专业性打分再高，还是得综合看成本和关系。五星的服务收不到五星价格，再说给五星价格国内有多少这个价码的专业三方人才?

采购运力三方薅羊毛越来越难，专线变*网型大票零担，整车有车队，临时车有满帮，连**都有**承运人。

分担风险也就国企敢说了，民企在经济不好时能帮客户分担多少风险?还不如来份保险合适。

服务能力空心化是三方日子越来越难过的根本。

第五把刀：个性化与成本不可以兼得

三方服务大客户，满足其个性化服务。但三方不和运力结成合伙，共担客户收益和成本。运力自己也搞不定客户的客情和账期。结果客户想要的个性化+低成本，谁都满足不了。

货黄牛/加盟商服务小客户，赚着高毛利，提供标准服务。其实客户想要的个性化+低成本，高毛利不可持续。

合同物流已死，平台当立!那未来的平台会是啥样?预测未来容易被打脸，但从合同物流的**我们仍然可以看到一些征兆。合同物流的死因就是平台的立命之本。总结下来有6点：

1.不垫资。小客户收现金，大客户由金融机构来垫。做成平台模式，为资金方服务，打开资金天花板。国企三方也一样，不然就是穿了件衣服的贸易融资，迟早被坑。赚运费差价，做自营模式，民企不可能获得足够的资金支持。

2.不赚运费差价，赚服务费。帮助客户直采运力，提供订单承接、执行、结算和**的全流程服务。服务都线上化，单个客户的成本可在规模化后大幅降低。

3.平台赋能行业**人才，让天下没有难做的三方。除了系统和垫资，平台还需对接大量车队和零担，甚至多式联运。销售加入平台即可满足客户所有物流需求。

4.专业型和通用型平台并存。越简单的行业越容易出专业型的平台，深度参与行业的每个链条。差异化的行业只能抓共性化需求，所以会产生通用型平台。专业性平台和通用型平台都会有多个。

5.巨头将逐渐出现。分散和低效的客户需求将被集中起来，并不断的标准化。运力也将从混乱和往底线的竞争中，开始慢慢往优质运力逐渐演变和分层，价格变得多元化。运力和需求的双边相互促进将形成各种规模的平台，但任何一个都会远超过现有**的三方。

有意思的是，物流行业里真正有潜力做成平台的公司都不叫平台，反而叫平台、SAAS和第四方的基本都不是真正的平台。我们下回将继续分解。

1.三方会车队化吗?或者车队会代替三方吗?

2.平台可以从车上赚到哪些钱吗?

3.三方物流行业里哪些潜力公司是平台。

大家对三方物流有哪些问题，欢迎留言。我们将在后续文章为大家解读。

作者：物通

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