上嘉物流集团创始人杜庆东，创业近20年，销售额超50亿，作为生鲜行业领军品牌最大的物流服务商，却经常遇到这样一个困惑：难以向身边朋友讲清楚自己到底是做什么的。说物流吧，好像把自己说小了，说供应链吧，听上去高大上，但是又要花很长时间给客户解释自己的业务范畴。

过去专注于服务好客户，满足客户的需求，解决客户的问题，行业内也算是小有名气，但是客户总是不认识；服务了不少茶饮头部品牌，但客户依旧没听过上嘉，也服务了不少头部生鲜超市零售渠道，但是每次拓展新客户时，都会听到类似这样的疑问：你们这么厉害，原来怎么没听过。了解上嘉物流的客户，有口皆碑；不知道上嘉物流的客户，一无所知。在我们看来，类似上嘉物流的企业已经修炼好了内功，只差一步便可誉满天下。

带着这些疑惑，杜总带领团队走进的顾均辉战略定位的课堂，在课堂上找到了答案，在物理战场，也就是在具体的服务和业务层面，上嘉已然成为佼佼者，签约客户都知道。但是有一个战场被忽略了，那就是心智战场，怎么让哪些需要物流服务商，还没有签约的客户知道上嘉，信任上嘉，签约上嘉，这是杜总需要解决的问题。

2024年3月，上嘉物流携手顾均辉战略定位，经过对上嘉物流发展历程的挖掘，服务客户的梳理，行业地毯扫描式摸查，竞争对手的全方位分析，上嘉物流有非常多的优势之处，但是我们判断一旦作为战略，就有可能面临龙头企业用更多钱来模仿、抄袭，甚至超越我们，把上嘉的优势打成行业平均水平。

经过近2个月的市场走访、调研，项目组走访了15个城市，涵盖一二三四线城市，对68个物流仓库进行实地考察，通过访谈从业人员，我们将收集到的数据分析、验证，找到了上嘉物流独特的差异化，一个被客户认可的战略定位：上嘉物流 专注食品零售。并为此制定了环环相扣的战略配称。

首当其冲，便是对上嘉物流的VI色的调整。在物流行业中，每个品牌都有自己的代表色，而对于上嘉而言，什么样的颜色能够被记忆？原来的黑色吗？显然不是，对于黑色而言，有个品牌叫顺丰。通过整个物流行业的摸排，唯有粉色是没有认知中没有代表品牌，而这也是上嘉的机会，上嘉粉横空出世。

定位基因深耕细分领域，专注食品零售打造核心竞争优势

上嘉物流成立于2010年，总部位于上海。公司业务服务覆盖全国30省份100+城市，近200w平方米的仓储作业面积，涵盖常温、冷藏、冷冻全温层13种食品零售业态。公司拥有全国直管车辆超万台，配送网络覆盖全国三、四线地级城市，与多家生鲜、茶饮等新零售行业头部品牌达成常年合作。

2024年全球冷链大会，上嘉物流登榜“中国冷链物流百强”，第一次申A就拿下国家5A级物流企业。中国定位专家顾均辉谈道：“这仿佛是一个本身就长得很漂亮的姑娘，初次见面就感觉出了漂亮，但分开以后马上记不起有什么特色。在头部大品牌厮杀激烈的领域，没有核心差异化等于没有被选择的理由。这是品牌亟须去解决的问题。找出自己擅长的又有差异化的原点中心。”

上嘉物流创始人杜庆东先生已在物流与供应链管理领域工作26年，获英国皇家物流与运输学会(ILT)三级认证，可以说见证并参与了中国零售业态迭代，与服务于不同零售业态的物流变革发展，积攒了丰富且前沿的物流和供应链规划建设运营经验，成就了上嘉物流有口皆碑的底层逻辑。

这个时候肯定会出现这样的一个问题？上嘉物流到底服务过哪些食品零售业态呢？经过业务及客户统计确认，截至目前，上嘉物流已经服务了13种零售业态，从最早的大型超市、精品超市，到便利店、社区菜场；从多品牌的集合店、单一品类专业店，再到品牌专卖店；从仓储式的会员店，逐步拓展到近年来大火的软折扣、硬折扣零售门店；说到零售肯定离不开网络，从最早就开始布局传统电商，到社区团购，现在上嘉物流也正在服务即时零售这一全新业态。每一次的零售业态变革，上嘉物流总能走在最前列，积极拥抱市场变化，谋求新的突破。

△图为上嘉物流企业园区

杜庆东坦言：“最早创立上嘉物流的契机，源于一个拥有几百家连锁店的朋友。他觉得我在食品连锁零售物流有非常丰富的经验，能够更好地帮助他们这样的企业解决物流履约问题。而我也看到当时中国的零售物流发展的落后，于是成立了上嘉物流。初心是想通过新的一体化物流公司去帮助更多企业提高物流履约水平。”

历经15年，上嘉物流积累起了物流专业人才梯队以及扎实的整体服务能力。“我2001年就开始从事食品零售物流的管理工作，至今食品行业的业务是上嘉物流的核心，核心团队积攒的经验也多。”杜庆东介绍道，“这一行涉及食品安全民生问题，作业难度比较大，要考虑仓储、运输中控温、速度时效等多方维度，把食品零售物流做好了，再去做其他行业基本属于降维打击。”

顾均辉建议上嘉物流要基于自身优势，持续深耕细分领域，形成组织人才、业务流程、产品设计上的绝对细分领域优势。2023年我国冷库总量为2.28亿立方米，冷藏车保有量为43万+辆，可见目前中国冷链物流建设仍有较大空间。

集中力量办大事，上嘉物流数字化水平行业领先

“在顾均辉老师的指导下，我们更加坚定食品零售物流领域深耕的决心。”杜庆东强调，“有限的资源、有限的时间、有限的人才，集中力量聚焦在一个赛道，便能形成他人无法超越的核心竞争优势。

据悉，上嘉物流每年坚定地将40%的收入投入到数字化研发领域。杜庆东表示，物流企业的数字化跟其他行业的产品迭代一样重要。如果说仓运配是上嘉物流的硬产品，那么数字化就是公司的软实力。上嘉物流已自主研发多套智能物流系统，其中包括上嘉物流云仓WMS系统、我好运、货在哪、好饭碗等数字化应用平台，从运作模式、数字化、智能化、管理流程等方面持续优化，帮助企业通过量化决策和精细化运营实现降本增效。

事实上，不少食品企业十分关心物流的五大要素。食品企业供应链管理涉及多方，原材料、半成品、成品、外协仓等需要线上化，做到最大程度的精细化协同。同时更关注生产的动态数据，要求可量化可视化。“上嘉在食品零售领域深耕几十年，我们知道在全链路的环节里面每一个环节的核心优势。我们会专门去研究客户的产品、市场、品牌影响力，从而出具一套专属物流定制化履约服务方案，帮助客户带动销售。我们也有专门的团队去研究仓库如何匹配，需要什么样的自动化装置和运输工具”杜庆东介绍道。

作为物流行业资深的从业者，杜庆东本人一直在推崇一种经营理念，就是时间会奖励专注的人。因为专注，所以专业。基于专项领域的资源倾斜，除了把经验用数字化沉淀下来变成知识管理工具以外，上嘉物流在智能调度、智能排线、智能决策等领域几乎都领先一步。“不要小看每一天每一年的这么领先一小步，在这个数字化AI人工智能迭代的时代，这将成为拉开跟同行距离的秘密武器。”顾均辉强调。

为食品零售企业定制一体化的物流交付服务

从宏观层面来看，越来越多头部企业开始重视构建网络化的物流服务能力。杜庆东判断，未来会有更多的企业选择让专业的人去做物流，而不是自己做。因为专业公司能在物流服务中体现差异化，从而形成一定客户粘性与竞争壁垒，吸引更多同类客户在公司供应链平台上采销商品、实现引流，同时客户业务量增加再进一步反哺物流企业形成规模效应，从而降低物流成本，赢得更高利润。这是一种良性循环。

△图为上嘉物流一体化仓库

总之，专业的物流公司势必能够让客户放心托付，腾出更多的精力和时间，将人财物更专注于自己的核心领域，力争创造更大优势。

顾均辉点评：“上嘉物流专注食品零售领域，围绕核心定位布局，人才、组织、产品、传播都在环环相扣，形成巨大的竞争优势。不断地坚持便会让企业专业化程度更高、管理效率更高，成为细分领域的绝对专家。陪伴食品零售企业客户共同成长，创造更高的经济价值和社会价值。”

总结：

初创性的时代已走，精细化运营时代已来。在这个人工智能AI腾飞的当下，企业需要选取一个细分领域进行深耕，让资源和资金集中力量专打一处。不做一米宽，要挖万米深。正如上嘉物流创始人杜庆东所言：“我们相信投入的时间和资金成本在哪里，成效就在哪里。时间奖励专注的人。”

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